Cross Merchandising: três aplicações no varejo de moda

Cross Merchandising (no autosserviço) ou Cross Selling (na venda assistida) são técnicas de apresentação de produtos aplicadas pelo visual merchandising que têm por finalidade cruzar (cross) produtos no ponto de venda (PDV) que tenham entre si relação direta de consumo para destacá-los entre os demais (merchandising).

Essas técnicas além de gerar resultados de venda, deixam a exposição mais atrativa através de uma coordenação diferenciada de produtos, cores e estampas. E servem também para lembrar ao consumidor da necessidade de produtos que não estavam programados ou despertar o desejo através de soluções completas, gerando, assim, aumento da venda de peças adicionadas (PA).

Inicialmente é preciso escolher qual (ou quais) departamentos receberão a exposição cruzada e, em seguida, identificar quais produtos têm potencial de cruzamento (itens com estoque alto podem ser uma boa escolha). Esse produto que será levado para outro departamento deve continuar exposto na sua área de vendas original, evitando espaços vazios e a desorientação por categoria do shopper.

Selecionei três exemplos de segmentos diferentes do varejo de moda para exemplificar a aplicação do cross merchandising.

Segmento Cama, Mesa e Banho (CAMEBA):  uma exposição de jogos de cama dentro desse departamento coordena muito bem com toalhas de banho e rosto, já que o consumidor costuma coordenar as peças que coordenam o quarto e banheiro. Essas toalhas da foto, por exemplo, foram usadas para fazer o cross merchandising junto da categoria de produtos para cama, porém, o maior volume de toalhas permaneceu no seu departamento de origem. Essa coordenação poderia, ainda, ser feita com tapetes, objetos decorativos e até pijamas.
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Segmento Decoração: com o cross merchandising é possível dentro do segmento de Decoração criar uma ambientação com os produtos que têm relação de uso dentro de uma sala. Em uma exposição na qual o maior volume de produtos são cortinas, também foram usadas almofadas, mantas de sofá e tapetes em uma cartela de cor/estampa definida. O trabalho de cross merchandising no autosserviço funciona como uma “consultoria silenciosa”, já que a exposição dá orientações de coordenação de produtos para o cliente, da mesma forma que o vendedor faz no Cross Selling.

Segmento Vestuário: no segmento vestuário as opções são ainda maiores para utilizar a técnica de cross merchandising, já que a moda anda bem democrática e as coordenações infinitas. Uma boa exposição de moda deve respeitar uma cartela de cor e estampa, e acrescentar acessórios como bolsa, cinto e calçados, formando um look completo. Para essa categoria raramente agrupam-se os produtos por modelo (só camisa, só vestido, só saia etc.), a exceção de produtos básicos e o jeans, as peças devem estar articuladas entre top, bottom e complementos, entregando para o shopper, em uma única exposição, mais de uma ideia de look completo.

Experimente aplicar a técnica de cross merchandising na sua loja. Além de aumentar as vendas adicionais, a compra ficará muito mais intuitiva e a percepção de valor de moda maior para o shopper.