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DESTAQUE

30 de jun de 2015

EXPERIÊNCIA COM A LOJA É PRINCIPAL INFLUÊNCIA PARA AS DECISÕES DE COMPRA NO BRASIL


De acordo com os resultados da edição 2015 do Shopping Monitor Electro, da GfK, os fatores que mais fortemente influenciam as decisões de compras dos consumidores latino-americanos de eletroeletrônicos são as suas experiências anteriores com produtos e marcas, e também com as lojas. 

Mas, no Brasil, a experiência anterior com a loja é o fator mais relevante apontando na pesquisa, o que evidencia o desenvolvimento do mercado nacional frente aos mercados regionais quanto ao uso da atmosfera de loja. 

A GfK realizou cerca de mil entrevistas online com consumidores adultos que recentemente compraram ou planejam comprar eletroeletrônicos em cada um dos mercados considerados os principais da região:  Argentina, Brasil, Chile, Colômbia e Peru. 

De uma lista de 18 fatores de influência, os entrevistados selecionaram as suas experiências prévias  com produtos, marcas e lojas como os fatores que mais influenciam suas decisões de compra, inclusive durante as etapas de busca de informações.  A possibilidade de efetuar o pagamento por meio do telefone celular foi considerado um dos menos importantes em todos os países.


Os resultados do Shopping Monitor Electro 2015 também mostram que enquanto os argentinos e chilenos pesquisam os websites dos varejistas, os brasileiros costumam buscar informações nos websites que trazem opiniões de outros consumidores.  Os peruanos e colombianos preferem se informar diretamente nas prateleiras.  Embora não apareçam entre os três fatores de maior influência, os websites de comparação de marcas e preços também são considerados relevantes como influenciadores das decisões de compra.

"A finalidade do Shopper Monitor Electro é revelar aos gestores de marcas e aos varejistas exatamente o que os consumidores de cada país estão comprando e por quê. O estudo traz insights sobre as percepções de marca e as preferências dos compradores em todas as categorias de produtos eletrônicos assinala  a  Diretora da GfK, Gisela Pougy.

Sobre o estudo
Shopping Monitor Electro 2015 consiste em entrevistas online realizadas em 16 países: Argentina, Austrália, Brasil, Chile, Colômbia, Alemanha, Índia, Indonésia, Itália, Malásia, Peru, Filipinas, Singapura, Tailândia, Ucrânia, Vietnã. Uma média de 1.000 consumidores foram entrevistados em cada país, composto por adultos que recentemente compraram ou planejam comprar, os produtos em questão. O campo foi realizado em Abril e Maio de 2015.

Fonte: PR Newswire e GfK

29 de jun de 2015

VENDA MAIS, VENDA POR IMPULSO

* Texto por Cristiane Mendes

Você já parou para pensar que o espaço ocupado pela fila do caixa de sua loja pode ser uma grande oportunidade de vendas?

Na verdade essa é uma estratégia muito praticada pelas redes de supermercado. Para tornar o momento de espera na fila menos entediante, algumas lojas adotam o uso de equipamentos que acompanham o cliente até o balcão de checkout. Esses equipamentos geralmente são ocupados por produtos de menor valor e tamanho, favorecendo as comprados por impulso.

A venda por impulso tem o objetivo de fisgar o cliente quando ele pensa que já terminou suas compras naquela loja. É justamente nesse percurso até os caixas que os equipamentos, conhecidos como check-stands ou basket opportunity, são posicionados estrategicamente, recheados de produtos atrativos e de baixo custo, assim o cliente acaba comprando sem muita reflexão, simplesmente porque estão ali ao alcance de suas mãos  e parecem uma boa oportunidade.

Segundo Blessa (2007, p. 25), 85% das compras realizadas em lojas de autosserviço acontecem por impulso, simplesmente porque os produtos estão expostos. Toda compra de moda começa por motivos emocionais, e é no percurso da fila que os motivos racionais vão aumentando. Enquanto espera o consumidor geralmente começa a sentir o peso da responsabilidade e, muitas vezes, desistem da compra ou de itens mais caros, principalmente se a fila estiver grande ou lenta. Mas o nível de emoção pode ser mantido se o varejista usar algumas estratégias para entreter o consumidor durante o percurso de espera.

O tipo de produtos expostos nos equipamentos de venda por impulso pode variar de acordo com o perfil do consumidor e o tipo de estabelecimento.  Veja a seguir algumas dicas importantes para expor corretamente e atrair a atenção do cliente:

1. É importante manter a variedade e organização dos itens de forma a atingir a maior quantidade de gostos e necessidades.


2.   Não esqueça que a passagem do cliente até o checkout deve ser rápida, portanto não exponha produtos que necessitem de maiores explicações ou difíceis de serem percebidos.

3.   Outro ponto importante é a precificação que deve ser claramente aplicada nos itens e equipamentos.


4.   Pequenos produtos, novidades e itens de custo baixo são facilmente comprados por impulso.


5.   Mantenha os equipamentos sempre abastecidos, mas não abarrotados, lembre-se que o espaço entre os equipamentos é pequeno e geralmente as pessoas estão com outros produtos nas mãos.

6.   Lojas menores de fluxo menos intenso geralmente mantêm os produtos de compra por impulso no próprio balcão do caixa.

7.   O balcão do caixa também pode expor bijuterias, cintos, lenços, perfumes e outros pequenos itens que podem passar despercebidos em meio às roupas.





É considerada área de venda todo espaço na loja onde possa haver equipamentos com exposição de produtos, porque não estender essa área útil até os caixas? Pense nisso.


*Cristiane Mendes é colunista colaborativa do MMdaMODA. Bacharel em Moda com Especialização em Gestão do Design na Indústria da Moda, atua no varejo de moda e multilar como Coordenadora de Projetos de Visual Merchandising, e é também ilustradora e professora de moda. (crispimentta@gmail.com - www.crispimentta.blogspot.com)

3 de jun de 2015

CONSUMIDOR É GUIADO INCONSCIENTEMENTE PELA LOJA

Texto por Surya Guimaraens*
Sabe aquela sensação de sermos conduzidos quando entramos numa loja?! Pois é, isso é uma das estratégias de visual merchandising para estimular a circulação do cliente por todo o ponto de venda (PDV).

Para isso o varejo pode optar pelo uso das trilhas. Nada mais do que corredores virtuais, demarcados ou não no piso, que criam rotas a serem percorridas em lojas acima de 450m2.

Para implantá-las basta seguir algumas regras básicas e estudar detalhadamente a melhor configuração para tocar emocionalmente o shopper e dirigi-lo pela loja de forma a conhecer todos os setores.

Regras para implantação de trilhas

Circulação: a circulação é orientada de forma a conduzir o cliente a ir para frente, para trás, virar à direita ou esquerda passando por todo o ambiente da loja. O objetivo é que o shopper circule por toda a loja sentindo-se à vontade para manusear os produtos e perca a noção do tempo literalmente falando. Quanto mais tempo permanecer no PDV, maior é sua disposição a compra e maior o ticket médio.

Linhas de visão: são linhas imaginárias que orientam o consumidor para determinados produtos ou áreas. As linhas de visão associadas ao ponto focal - que é a exposição diferenciada de um produto premium - podem chamar a atenção do cliente e orientar seu olhar facilmente, convidando-o a caminhar pelo espaço.

Trilha ou corredor: a passagem do cliente entre os equipamentos deve ter uma distância que possa passar e manobrar facilmente um cadeirante, ou um carrinho de bebê, ou que duas pessoas consigam ver os produtos confortavelmente sem esbarrarem uma na outra, isto é, no mínimo 90 cm segundo a NBR 9050.

Obstruções na trilha: de nenhuma forma se pode fechar um corredor com um equipamento, essa ideia de criar espaço sem saída para prender o cliente mais tempo em determinado expositor é um erro grave. Outra infração que não pode ocorrer é criar pontos cegos na trilha (como um labirinto). O cliente de moda precisa sentir-se totalmente livre no espaço para descobrir os produtos.

As trilhas podem ser definidas ou não definidas: Corredores definidos são demarcados no chão para mostrar o caminho, podem ser adesivos, mas desde que não formem uma linha contínua, já que pode criar uma barreira à transição do cliente. Normalmente evitam-se pisos com texturas diferentes, mas a variação de cor pode ser uma definição também.



Resumindo:
São importantes em lojas acima de 450m² e devem ser claramente visíveis:
* Marcadas no piso com cor diferente;
* Adicionar iluminação no teto reforçando a trilha;
* Usar materiais diferentes (não texturas) no piso;
* Não usar linhas continuas pois elas barram o cliente.

O mais comum são as trilhas não definidas, as lojas aplicam o mesmo revestimento em todo piso do ponto de venda e utilizam demarcações de trilhas invisíveis para o público e visível apenas para orientação de visual merchandising, nesse caso os expositores são utilizados para definir os corredores virtuais.

A marca Forever 21, nessa foto com loja de 2000 m2, não utilizada trilhas demarcadas no piso. Os próprio equipamentos fazem a configuração dos corredores.
 

*Surya Guimaraens é colunista colaborativa do MMdaMODA. Formada em Relações Públicas, cursou Visual Merchandising e Produção de Moda no Senac. Atua no varejo de moda, responsável pela aplicação das técnicas de VM em uma loja de departamentos e trabalha como designer de bijuterias para marca que leva seu nome (surya@suryaguimaraens.com.br).
 
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